Как противостоять уловкам на переговорах в Китае?

6 наиболее распространенных хитростей, на которые идут китайские бизнесмены, и как им противостоять.

Мы продолжаем цикл статей, посвященных ведению бизнеса с деловыми партнерами из Азии. Из нашего прошлого материала, где мы рассказывали о том, как найти надежного поставщика в Китае, вы могли узнать, что обмануть своего контрагента в Поднебесной не считается чем-то из ряда вон выходящим. Именно поэтому на переговорах в Китае всегда надо быть начеку, чтобы не оказаться объектом манипуляций.

В сегодняшней статье мы и расскажем вам о том, как не попасться на хитрости, к которым на переговорах частенько прибегают китайские бизнесмены. Итак, шесть наиболее распространенных уловок на переговорах в Китае и как им противостоять.

Уловка 1. Переговорщик без полномочий

Ситуация. Одной из самых распространенных хитростей для китайских компаний является отправка на переговоры менеджера и группы менеджеров, не имеющих реальных полномочий для принятия решений по списку вопросов, которые планируется обсудить на встрече. И вас, конечно, о такой «расстановке сил» никто предупреждать не станет. Все это делается для того, чтобы в случае чего всегда можно с легкостью аннулировать достигнутые на встрече договоренности. «Вы договорились о низких ценах с г-ном Цином? Оу, какая жалость... Ведь за ценообразование у нас отвечает г-н Цян».

Решение. Всегда ведите переговоры только с первым лицом. Если по каким-то причинам это невозможно, то лучше напрямую спросить менеджера, представляющее китайскую сторону, есть ли у него соответствующие полномочия на принятие решений по вашим вопросам. И на заметку: список этих вопросов лучше передать китайским партнерам заранее.

Кроме того всегда полезно составлять по окончанию переговоров письменный меморандум, фиксирующий их результаты. А в некоторых случаях уместно иметь при себе и видеозапись переговоров. Кстати, сами китайцы к последнему приему прибегают довольно часто. Интересно, почему?.. ;-)

Уловка 2. Не подлежит обсуждению

Ситуация. Если китайской стороне по каким-то причинам не нравится поднятый вами вопрос (допустим, вы затронули такую болезненную для китайцев тему, как контроль качества), то она запросто может объявить, что это не подлежит обсуждению. Так, например, на переговорах нередко поступают представители крупных (и особенно – связанных с государством) компаний, особенно если они не считают вас ровней. Более того, вам даже могут быть выставлены предварительные условия (естественно вас не устраивающие).

Решение. Не тушуйтесь! Но и не хамите в ответ. Помните, что китайцы не любят агрессивность, но зато ценят упорство. Поэтому просто вежливо, но твердо, напомните вашим коллегам, что ваша компания не находится у них в подчинении, а значит, может поднимать на переговорах любые вопросы, которые затрагивают ее интересы.

Уловка 3. Затягивание переговоров

Ситуация. Когда переговоры идут явно не по сценарию китайской стороны, ваши коллеги могут прибегнуть к тактике затягивания переговоров. Например, они могут «подвесить» решение какого-нибудь очень важного для вас вопроса (допустим, той же цены). Вас будут очень долго возить по офисам и складам компании, с одного производства на другое (типа «Ах, вы же еще не видели наш другой суперсовременный завод!»), постоянные деловые обеды и ланчи, и самое главное – разговоры ни о чем.

Решение. Конечно, самый радикальный способ борьбы с подобной «маниловщиной» - это сразу заявить, что все деловые обеды и прочая культурная программа возможны будут только после того, как будут решены ключевые вопросы переговоров. Но подобными – пусть и работающими - жесткими методами, пожалуй, злоупотреблять не стоит. Также не держитесь за временные рамки (китайцы с их любовью «плыть по течению» этого не любят).

Проявите терпение. Однак при первой же возможности дайте вашим партнерам понять, что вопрос все равно должен быть решен. К примеру, когда китайская сторона вежливо поинтересуется о дате вашего отъезда, просто ответьте, что уедете только после того, как обсудите все вопросы.

Уловка 4. Трудности перевода

Ситуация. Даже когда переговоры прошли успешно, и был подписан выгодный для вас контракт, не спешите радоваться. Одной из распространенных уловок в отношении с иностранными компаниями в Поднебесной является внесение изменений в китайскую версию договора постфактум. В уже согласованный обеими сторонами документ ваши партнеры легко могут добавить всего один-единственный иероглиф, который в корне может изменить суть соглашения. И вы, не будучи носителем языка, этих перемен даже не заметите.

Зато заметите позже: когда дело дойдет до исполнения контрактных обязательств. И тут не питайте иллюзий относительно отстаивания своих прав в судах под юрисдикцией КНР. Местный арбитраж будет отдавать приоритет именно китайской версии договора.

Решение. Перед подписанием внимательно читать контракт. («Спасибо, кэп!») Досконально изучите каждый пункт. А финальную вычитку договора поручите не одному, а сразу двум переводчикам (или сотрудникам, которые отлично знают китайский язык), причем каждому по отдельности.

Уловка 5. Загрузка техническими вопросами

Ситуация. Один из излюбленных приемов китайцев на переговорах с иностранцами – это обрушить на своих собеседников гору технических деталей, касающихся самого продукта или его поставок. Благо свои товары они знают досконально, а вот вы – нет. В результате за обсуждением этой не всегда существенной информации вы можете упустить какие-то, напротив, очень важные детали.

Решение. Если вы заметили, что переговоры потихоньку тонут под грузом технических данных, твердо попросите ваших коллег вернуться к обсуждению списка основных вопросов (о том, что он у вас обязательно должен быть, мы рассказывали в Уловке 1), отметив, что техническими моментами пусть займутся уполномоченные специалисты. Договоритесь о составлении графика решения этих второстепенных вопросов и назначьте ответственных с обеих сторон лиц.

Уловка 6. Навязчивое гостеприимство

Ситуация. Одним из способов добиться своего на переговорах – это склонить переговорщиков на свою сторону. И здесь, конечно, у китайцев в ход идут все средства. Главное из которых – гостеприимство. Гостей они умеют принимать как никто (ну, разве что мы им можем составить конкуренцию): столы ломятся от яств, вино льется рекой, не хватает рук, чтобы нести все полученные подарки.

Естественно, все это делается не просто так, а чтобы в решающий момент добиться от вас нужных уступок. Потому что ну а как вы теперь откажите таким замечательным людям? На брудершафт с ними пили! «Братья навек»! В глаза-то после этого не стыдно будет смотреть гостеприимному г-ну Цину, а?

Решение. Как мы уже писали выше (см. Уловка 3), одним из выходов из ситуации может стать четкая поставка условий перед стартом переговоров: сначала – дело, а уже потом – «обед и гулянья». Но если вас уже закрутило в водовороте китайского гостеприимства (ну не обижать же хозяев отказом!), все равно старайтесь не терять концентрации и не забывать, зачем вы сюда приехали. Даже в самые умилительные моменты братания – пусть и в мягкой форме – напоминайте принимающей стороне, что вы во главу угла ставите прежде всего деловые интересы. Тем самым и серьезность своих намерений подчеркнете, и дадите понять, что хлебом-солью вас не купишь.

А что до ответной благодарности, так вам ничего не мешает пригласить ваших китайских коллег совершить ответный визит в Россию. Вот тут вы их и отблагодарите. По-русски!

На сегодня это все. Надеемся, что этот материал поможет вам на переговорах в Китае. Или вы можете просто обратиться к нам.

Нужна доставка и растаможка груза из Китая?

Компания «Альтерна» поможет вам с консультацией по любому вопросу из сферы ВЭД. Мы, как надежный таможенный представитель, всегда готовы предложить клиентам выгодные решения в вопросах таможенного оформления, экспорта и импорта грузов. Мы занимаемся доставкой и растаможкой самых разных товаров (включая автозапчасти и оборудование) из Китая, Южной Кореи, Японии, Индии, Таиланда, Турции, Европы, США и других стран и направлений мира.

Еще статьи по теме:
Как в Китае найти надежного поставщика
Как добиться успеха на переговорах в Китае
Поставки из Китая. Как защититься от рисков