Как добиться успеха на переговорах в Китае

Мы продолжаем публикацию материалов о том, как преуспеть в ведении бизнеса с партнерами из азиатских стран. Как известно, любые долгосрочные деловые отношения начинаются с переговоров. О том, что важно знать относительно переговоров с поставщиками из Китая, рассказывает наша сегодняшняя публикация.

Проведите анализ рынка

Если вы уже выбрали подходящего поставщика в Китае, то вы, безусловно, успели провести анализ рынка. Поверьте, эта информация вам еще пригодится. Знание реальных рыночных цен – это всегда сильный аргумент на переговорах. Главное, правильно определить действительно прямых конкурентов вашего поставщика (чьими ценами вы планируете «шантажировать» ваших потенциальных партнеров).

Обычно это компании, которые не только занимаются поставками аналогичных товаров, но и осуществляют их в те же страны, что и ваш производитель. Еще одним маячком для вас может служить факт того, что эта компания сотрудничает с вашим главным конкурентом.

Составьте план

Составление плана переговоров важно с точки зрения выстраивания стратегии. По крайней мере, следование заранее очерченным пунктам должно уберечь вас от кавалерийских наскоков. Последнее очень распространено в нашей бизнес-среде, но абсолютно не приветствуется среди китайских предпринимателей, которые предпочитают спокойную и кропотливую работу.

Обязательно ведите протоколы встреч, подписывайте и сохраняйте меморандумы. Помните, что многие китайские компании ведут стенограммы переговоров, а некоторые даже записывают их на видео. Так что будьте готовы к тому, что ваши партнеры могут «вдруг» припомнить вам об обещаниях, которые вы давали на этой встрече, пусть даже с ее момента пройдут годы (ведь у них «все ходы записаны»). Поэтому поменьше необдуманной импровизации.

А когда подарка нет – просто пламенный привет?

Не забывайте, что для китайских бизнесменов (если, конечно, речь идет не о мошенниках) очень важно установление доверительных личных отношений. Поэтому очень важны подарки. Их роль трудно переоценить с точки зрения построения конструктивных дружеских отношений в Китае.

Сразу забудьте о традиционных балалайках и матрешках, а также безразмерных бутылках водки и алкоголе вообще – этим вы сейчас впечатления не произведете. Если говорить о чем-нибудь съедобном, то подарите дорогой российский шоколад, а еще лучше – мороженое (сейчас в Китае на него настоящий бум). Из вещей подойдут традиционные сувениры и предметы искусства. Не переусердствуйте с дороговизной даров – этим вы можете поставить своих партнеров в неудобное положение. Подарки обычно преподносятся в двух экземплярах уже по окончании переговоров.

Понять и простить

Всегда стремитесь понять истинные мотивы вашего партнера. Возможно, за его нежеланием снижать цену на продукцию стоит нечто иное, нежели обычная алчность. К примеру (и это реально случай), он мог взять кредит у госбанка с обязательством построить завод в удаленном районе Китая для создания там рабочих мест (так сказать, местная «социальная ответственность бизнеса»). Себестоимость производства там гораздо выше, но выполнять «задание партии и правительства» как-то надо. Вот он и старается обеспечить заказами этот удаленный завод.

Пойдите ему навстречу, согласитесь на предложенные им условия. Поверьте, эта уступка потом обязательно окупится. Отчитавшись перед партией, ваш довольный партнер потом сможет отблагодарить вас поставками по предельно низкой цене. Помните, что умение понять бизнес-модель вашего делового партнера практически всегда поможет вам получить желаемое.

Не давите!

Мы уже отмечали выше, что китайский бизнес не особенно жалует тех партнеров, которые норовят решить проблему кавалерийским наскоком. Поэтому перед переговорами исключите из своего арсенала даже подобие агрессивного поведения. Еще раз повторимся: то, что с успехом работает в России, в Китае может дать ровно противоположный результат. Давить на китайского партнера – абсолютно бессмысленное занятие. Очень велика вероятность, что после завершения переговоров ваши новоиспеченные китайские друзья, которые только что, растерянно улыбаясь, одобрительно кивали на каждое ваше слово, больше не захотят иметь с вами дело.

Как же быть? Старайтесь весть спокойный и конструктивный диалог, не пытаясь загнать вашего партнера в угол провокационными вопросами. К примеру, если вы видите, что собеседник малость привирает, не пытайтесь открыто уличить его во лжи. Будьте дипломатичнее, деликатно дайте ему понять, что у вас по данному вопросу есть иная информация, и попросите его разрешить данное противоречие. Таким образом, вы будете вовлекать его во взаимодействие, а также демонстрировать свое дружелюбие.

Но и не уступайте!

Впрочем, чрезмерная уступчивость также будет для вас плохим союзником. Подыгрывать своему партнеру в тех ситуациях, когда это для него действительно важно – это одно. А вот, например, делать уступку, когда вас об этом даже не просят, - уже совсем другое. Помните, что китайцы – очень рациональные люди, которые знают, что одолжение никогда не делается просто так – оно всегда должно обмениваться на что-нибудь ценное. Так что, делая уступку своим партнерам, дайте им понять, что рассчитываете получить что-то взамен.

Также помните важное китайское правило «четырех цен». Одну клиенты компаний из Поднебесной получают «при первом запросе», вторую - «при личной встрече», третью - «при размещении заказа», а четвертую – когда попадают в перечень «старых клиентов». Проходя каждый из этих этапов, обязательно напоминайте вашим партнерам о пересмотре ценовой политики. Будьте настойчивы, но деликатны. Снова повторимся: китайцы не любят агрессивность, но ценят упорство.

Русский с китайцем - братья навек

Китайские бизнесмены очень ценят именно долгосрочные отношения. Им, как правило, небезразлично, будете ли закупаться у них единожды или станете партнером на многие годы. Последнее, безусловно, предпочтительнее. Так что настраивайтесь на долгосрочный диалог, будьте последовательны и выполняйте все свои обещания (или, по крайней мере, не давайте те, что стопроцентно выполнить не сможете).

В Поднебесной, особенно среди представителей малого и среднего бизнеса, деловые отношения (опять же - долгосрочные) практически неотделимы от дружеских. Так что даже если в какой-то момент вы вдруг перестали закупаться у данного поставщика (например, нашли вариант подешевле), все равно поддерживайте с ним связь. Рациональный китаец адекватно воспримет ваше решение, ведь в человеческих отношениях тоже бывают взлеты и падения. Зато потом вам будет проще вернуться к этому поставщику, уже имея фундамент дружбы, и не тратить время и силы на выстраивание взаимосвязей с самого начала.

На сегодня все. Надеемся, этот материал поможет вам в общении с бизнес-партнерами из Китая. Следите за обновлениями на нашем сайте и вы узнаете еще много нового и интересного. Успешных вам сделок!

Нужна доставка и растаможка груза из Китая?

Напоминаем, что компания «Альтерна», как надежный таможенный представитель, всегда готова предложить клиентам выгодные решения в вопросах таможенного оформления, экспорта и импорта грузов. Мы занимаемся доставкой и растаможкой самых разных товаров (включая автозапчасти и оборудование) из Китая, Южной Кореи, Японии, Индии, Таиланда, Турции, Европы, США и других стран и направлений мира.

Еще статьи по теме:
Поставки из Китая. Как защититься от рисков
Экспорт в азиатские страны
Как успешно провести переговоры с японскими партнерами