Как успешно провести переговоры с японскими партнерами

Российско-японские экономические отношения стоят на пороге нового витка развития. Главы обоих государств активно наведываются друг другу в гости, демонстрируют взаимный интерес к стратегическому партнерству. Япония объявляет о готовности вкладывать миллиарды долларов в развитие российского Дальнего Востока, а Россия приветствует сотрудничество в самых разных сферах: от энергетики до сельского хозяйства.

Все это сулит еще более тесное, чем раньше, взаимодействие между деловыми кругами обеих стран. И здесь на первый план выходит умение вести эффективные переговоры. Как произвести хорошее впечатление на партнеров из Японии? Как не отпугнуть инвесторов из Страны восходящего солнца? Что нужно, чтобы первая встреча представителей двух разных культур стала залогом успешного и долгосрочного сотрудничества? Об этом наша сегодняшняя статья.

Не опаздывайте!

Пожалуй, нигде так не ценится пунктуальность, как в деловых кругах Японии. Японцы и сами до безобразия пунктуальны, и того же ждут от своих партнеров. Если вдруг глава даже самой крупной тамошней компании застрял в пробке и рискует опоздать на деловую встречу, поверьте, чтобы успеть, он, не задумываясь, спустится в метро. Так что ваши жалобы на безумный трафик не встретят понимания у японских коллег.

Соблюдение временных рамок – всегда в приоритете для бизнесменов из Страны восходящего солнца. Помните об этом, если хотите завоевать расположение у своих новых партнеров.

«Можно не вставать»

Все мы, конечно, наслышаны про особое отношение к ритуалам в азиатских странах (и в Японии, в частности). Кому и как кланяться, каков должен быть градус наклона в зависимости от статуса собеседника, какие жесты могут быть сочтены оскорбительными, а какие – нет, и т.д. От количества этих особенностей этикета голова может пойти кругом! Но так ли это важно на самом деле? Вопреки стереотипам, японцы отнюдь не считают, что представители других стран и культур обязаны знать все тонкости местных обычаев. В этом вопросе они более чем толерантны.

Так что не переживайте, если вдруг в процессе приветствия ваш поклон окажется неподобающей глубины. Собственно, можно и не кланяться – от вас этого никто и не ждет. Будет достаточно обычного рукопожатия и открытого взгляда. А дальше - просто следуйте общепринятым стандартам делового этикета.

Чем меньше вариантов, тем лучше

Почему-то считается, что чем больше различных вариантов вы предложите своим партнерам на встрече, тем лучше. Но только не в случае с японцами! Эти ребята любят конкретику, и обилие опций, скорее, насторожит их, чем покажет широту и гибкость ваших возможностей.

Так что не пытайтесь произвести на японцев впечатление обилием вариантов. Самым разумным будет предложить на обсуждение один-единственный, но зато глубоко проработанный план. В противном случае вас могут заподозрить в несерьезности намерений. «Если решений слишком много, значит, решения нет», - посчитает ваш японский коллега.

Меньше слов – больше цифр

Как вам вид ночного Токио? Просто буйство красок! Значит, презентация проекта для японских партнеров тоже должна быть яркой и красочной. Ведь они это любят, так? А вот и не так. По крайней мере, что касается презентаций, здесь японцы предпочитают исключительно сухие цифры.

Готовя слайды, забудьте про нагромождение слов и картинок. Обилие текста не произведет на японца впечатление. Делайте упор на цифры, не забывая при этом их обосновывать. Это скажет о вас лучше всяких слов.

«Кто тут главный?»

Еще одной распространенной ошибкой – особенно среди российских предпринимателей – являются попытки сразу же выйти на высшее руководство в японской компании. Ну, конечно же! Зачем тратить время на обсуждения с менеджерами среднего или даже низшего звена, когда все вопросы можно решить тет-а-тет с главным боссом? Однако то, что может сработать в России, вряд ли принесет вам успех в Японии, где сильны традиции соблюдения субординации.

Обращение напрямую к руководству через головы подчиненных не приблизит вас к желаемому результату, скорее – наоборот. В Японии все решения по важным вопросам принимаются на уровне руководителей среднего звена и только затем поднимаются выше. Так что попытки перескочить через положенные иерархические ступеньки охарактеризуют вас с не самой хорошей стороны.

Точно в срок

Мы уже говорили про пунктуальность японцев касательно деловых встреч. Это же относится и к срокам выполнения проекта или доставки грузов. Японцы ценят точность формулировок и конкретику в отношении дат. «На неделе», «через пару месяцев», «где-то на полгода» - забудьте эти слова не только в письменной, но даже в устной речи!

Все дело в том, что в Японии существуют свои особенности употребления будущего времени, которое сопряжено с неопределенностью. Так что лучше не использовать в своей речи слова, которые эту неопределенность могут усилить: «примерно», «около», «где-то». Тем более, если у вас есть возможность указать конкретную дату.

В общем, не удивляйтесь, если на ваши слова о том, что груз будет доставлен «примерно в середине месяца», японец вдруг начнет паниковать. Чтобы успокоить его, просто скажите ему, чтобы ждал доставку 15-го декабря.

Второго раза может и не быть

В английском языке есть хорошая пословица: «У вас не будет второго шанса произвести хорошее первое впечатление». Для Японии она особенно актуальна. С самого начала будьте максимально честны и открыты в общении с вашими партнерами, а также добросовестны в исполнении своих обязательств. Не думайте, что если вдруг у вас не задались отношения с одной японской компанией, потом можно будет с чистого листа начать сотрудничать с другой.

В японском бизнес-сообществе, несмотря на его огромные размеры, практически все друг друга знают и так или иначе общаются между собой. Это связано с особенностью страны, которая за свою историю не раз сталкивалась с серьезными природными катаклизмами (неурожаи, землетрясения, наводнения). Постоянная поддержка друг друга (включая обмен информацией) здесь в порядке вещей. Поэтому даже самый незначительный прокол на первых этапах контактов с японским бизнесом может навсегда закрыть для вас дверь в местные деловые круги.

На этом, пожалуй, и завершим наш краткий экскурс в японский бизнес-этикет. Конечно, соблюдение описанных выше правил отнюдь не гарантирует стопроцентного успеха в общении с предпринимателями Страны восходящего солнца. Однако если не следовать им вовсе, вам вряд ли удастся заключить выгодное соглашение. Гокоун о иноримас!*

*- пожелание удачи по-японски

Нужна доставка и растаможка груза из Японии?

А мы напоминаем, что компания «Альтерна», как надежный таможенный представитель, всегда готова предложить клиентам выгодные решения в вопросах таможенного оформления, экспорта и импорта грузов. Мы занимаемся доставкой и растаможкой самых разных товаров (включая автозапчасти и оборудование) из Китая, Южной Кореи, Японии, Индии, Таиланда, Турции, Европы, США и других стран и направлений мира.

Еще статьи по теме:
Как в Китае найти надежного поставщика
Экспорт в азиатские страны
Поставки из Китая. Как защититься от рисков